潤滑油人(rén)銷售要(yào)敢于(yú)逼單！逼單20招！

整个(gè)銷售業務(wù)过(guò)程中(zhōng)*重(zhòng)要(yào)的(de)一(yī)个(gè)环(huán)节(jié)。如果逼單失敗你的(de)整个(gè)業務(wù)就(jiù)会失敗，其(qí)實(shí)整个(gè)業務(wù)过(guò)程就(jiù)是(shì)一(yī)个(gè)“逼”的(de)过(guò)程，逼要(yào)掌握技巧，不(bù)要(yào)太操之(zhī)过(guò)急，也(yě)不(bù)要(yào)慢(màn)条(tiáo)斯理(lǐ)，應(yìng)該张(zhāng)弛有(yǒu)度(dù)，步步为(wèi)營，也(yě)要(yào)曉之(zhī)以(yǐ)理(lǐ)，動(dòng)之(zhī)以(yǐ)情(qíng)。我(wǒ)们(men)来(lái)探讨一(yī)下如何逼單。

1、去(qù)思(sī)考一(yī)个(gè)問(wèn)題(tí)，客戶为(wèi)什(shén)麼(me)一(yī)直(zhí)沒(méi)有(yǒu)跟你签(qiān)單？什(shén)麼(me)原因(yīn)？

很多(duō)同事提(tí)出客戶总是(shì)在(zài)拖，我(wǒ)認为(wèi)不(bù)是(shì)客戶在(zài)拖，而(ér)是(shì)你在(zài)拖，你不(bù)去(qù)改變(biàn)。总是(shì)在(zài)等着客戶改變(biàn)，可(kě)能(néng)嗎？做業務(wù)從来(lái)不(bù)強(qiáng)調客觀理(lǐ)由(yóu)。客戶不(bù)签(qiān)單肯定(dìng)有(yǒu)你沒(méi)做到(dào)位(wèi)的(de)地(dì)方，想(xiǎng)一(yī)想(xiǎng)？这(zhè)是(shì)一(yī)个(gè)心(xīn)态問(wèn)題(tí)！

2、認清(qīng)客戶，了(le)解(jiě)客戶目前(qián)的(de)情(qíng)况，有(yǒu)什(shén)麼(me)原因(yīn)在(zài)阻礙你？

你一(yī)定(dìng)要(yào)坚信(xìn)，每个(gè)客戶早(zǎo)晚(wǎn)一(yī)定(dìng)会跟你合作(zuò)，这(zhè)只(zhī)是(shì)一(yī)个(gè)时(shí)間(jiān)問(wèn)題(tí)。我(wǒ)们(men)要(yào)做的(de)工作(zuò)就(jiù)是(shì)把(bǎ)时(shí)間(jiān)提(tí)前(qián)，再提(tí)前(qián)。阻礙原因(yīn)：意(yì)識不(bù)強(qiáng)烈，沒(méi)有(yǒu)計(jì)劃(huà)，銷量(liàng)不(bù)好(hǎo)，只(zhī)是(shì)代(dài)理(lǐ)，建設新(xīn)廠(chǎng)房(fáng)或(huò)是(shì)搬迁，正(zhèng)在(zài)改制，品種(zhǒng)單一(yī)，客戶有(yǒu)限，太忙，價格太貴，对(duì)你或(huò)是(shì)公(gōng)司不(bù)了(le)解(jiě)、不(bù)信(xìn)任、沒(méi)人(rén)管(guǎn)理(lǐ)等等各(gè)種(zhǒng)理(lǐ)由(yóu)，我(wǒ)们(men)一(yī)定(dìng)要(yào)坚定(dìng)自(zì)己的(de)信(xìn)念。

3、只(zhī)要(yào)思(sī)想(xiǎng)不(bù)滑坡，方法(fǎ)总比困難多(duō)。

不(bù)要(yào)慌，不(bù)要(yào)亂，头(tóu)腦清(qīng)醒，思(sī)路(lù)清(qīng)晰。有(yǒu)問(wèn)題(tí)我(wǒ)们(men)要(yào)去(qù)分(fēn)析、解(jiě)决，有(yǒu)問(wèn)題(tí)是(shì)正(zhèng)常的(de)，我(wǒ)们(men)就(jiù)是(shì)喜歡挑戰，很有(yǒu)意(yì)思(sī)嘛，生(shēng)活充滿了(le)乐(lè)趣，就(jiù)像一(yī)场(chǎng)戰斗(dǒu)。

4、抓住客戶心(xīn)理(lǐ)，想(xiǎng)客戶所(suǒ)想(xiǎng)，急客戶所(suǒ)急。

你要(yào)知道(dào)他(tā)究竟在(zài)想(xiǎng)些(xiē)什(shén)麼(me)，他(tā)擔心(xīn)什(shén)麼(me)？他(tā)還(huán)有(yǒu)什(shén)麼(me)顾慮。

5、一(yī)切(qiè)盡在(zài)掌握中(zhōng)，你就(jiù)是(shì)導演。

你的(de)思(sī)想(xiǎng)一(yī)定(dìng)要(yào)积极(jí)，你怎麼(me)去(qù)引導客戶将劣勢變(biàn)为(wèi)優勢，将不(bù)利因(yīn)素變(biàn)为(wèi)有(yǒu)利因(yīn)素。

6、为(wèi)客戶解(jiě)决問(wèn)題(tí)。

幫助客戶做一(yī)些(xiē)事情(qíng)，为(wèi)客戶認真(zhēn)負責，为(wèi)客戶辦(bàn)實(shí)事、辦(bàn)好(hǎo)事，讓客戶感(gǎn)受我(wǒ)们(men)的(de)工作(zuò)态度(dù)。

7、征服(fú)客戶，發(fà)揚螞蝗吸血(xuè)的(de)叮與(yǔ)吸的(de)精神。

这(zhè)種(zhǒng)精神不(bù)僅體(tǐ)现在(zài)工作(zuò)时(shí)間(jiān)里(lǐ)，還(huán)有(yǒu)業餘时(shí)間(jiān)里(lǐ)，一(yī)定(dìng)要(yào)有(yǒu)耐心(xīn)，锲而(ér)不(bù)舍，百(bǎi)折不(bù)撓，用(yòng)你的(de)執著感(gǎn)動(dòng)客戶，要(yào)讓客戶说(shuō)：唉，小夥子我(wǒ)真(zhēn)服(fú)了(le)你了(le)。你这(zhè)種(zhǒng)精神值得我(wǒ)们(men)的(de)業務(wù)人(rén)員去(qù)學(xué)習。过(guò)来(lái)跟我(wǒ)干(gàn)吧！我(wǒ)高(gāo)薪聘請。

8、能(néng)解(jiě)决的(de)就(jiù)解(jiě)决，不(bù)能(néng)的(de)就(jiù)避重(zhòng)就(jiù)輕(qīng)，将問(wèn)題(tí)淡化，避開(kāi)。这(zhè)就(jiù)要(yào)求你头(tóu)腦一(yī)定(dìng)要(yào)靈活。

9、假設成(chéng)交法(fǎ)，是(shì)我(wǒ)们(men)做單要(yào)常用(yòng)的(de)方法(fǎ)之(zhī)一(yī)。

先(xiān)讓他(tā)觀看一(yī)下我(wǒ)们(men)的(de)客戶案(àn)例等。或(huò)者(zhě)在(zài)签(qiān)單以(yǐ)前(qián)先(xiān)填写(xiě)一(yī)下表(biǎo)格，當談的(de)差不(bù)多(duō)的(de)时(shí)候，要(yào)说(shuō)：我(wǒ)们(men)辦(bàn)一(yī)下手(shǒu)續吧（签(qiān)合同打(dǎ)款），不(bù)要(yào)说(shuō)太刺的(de)词(cí)語(yǔ)。

10、逼單就(jiù)是(shì)“半推半就(jiù)”。

就(jiù)是(shì)強(qiáng)迫成(chéng)交法(fǎ)，以(yǐ)气(qì)吞山(shān)河(hé)之(zhī)勢，一(yī)鼓作(zuò)气(qì)将客戶搞定(dìng)。讓客戶感(gǎn)觉到(dào)有(yǒu)一(yī)種(zhǒng)不(bù)可(kě)抗拒的(de)力量(liàng)。

11、编制一(yī)个(gè)“夢”。

讓客戶想(xiǎng)想(xiǎng)我(wǒ)们(men)的(de)网絡給(gěi)他(tā)带(dài)来(lái)的(de)各(gè)種(zhǒng)好(hǎo)处，讓他(tā)夢想(xiǎng)成(chéng)真(zhēn)。

12、給(gěi)客戶一(yī)些(xiē)好(hǎo)处。

也(yě)可(kě)是(shì)*後(hòu)的(de)殺手(shǒu)锏，一(yī)定(dìng)要(yào)抓住客戶心(xīn)里(lǐ)，怎麼(me)说(shuō)，給(gěi)誰(shéi)？誰(shéi)是(shì)重(zhòng)要(yào)人(rén)物(wù)，怎麼(me)給(gěi)？讓客戶吃得舒服(fú)、放(fàng)心(xīn)。或(huò)者(zhě)是(shì)以(yǐ)礼物(wù)的(de)方式。

13、放(fàng)棄，當然只(zhī)是(shì)暫时(shí)的(de)。

以(yǐ)退(tuì)为(wèi)進(jìn)，不(bù)要(yào)在(zài)一(yī)些(xiē)“老(lǎo)頑固”身(shēn)上(shàng)浪費太多(duō)时(shí)間(jiān)，慢(màn)慢(màn)来(lái)，只(zhī)要(yào)讓他(tā)别把(bǎ)你忘了(le)。

14、拖拉，不(bù)起(qǐ)积极(jí)作(zuò)用(yòng)，不(bù)向(xiàng)老(lǎo)总力薦。

解(jiě)决方法(fǎ)：向(xiàng)該中(zhōng)层(céng)施壓，向(xiàng)其(qí)灌輸：我(wǒ)们(men)向(xiàng)其(qí)推薦了(le)，如果因(yīn)为(wèi)他(tā)的(de)原因(yīn)沒(méi)有(yǒu)向(xiàng)老(lǎo)总说(shuō)明(míng)，等老(lǎo)总重(zhòng)視这(zhè)件(jiàn)事的(de)时(shí)候却發(fà)现中(zhōng)层(céng)當时(shí)沒(méi)有(yǒu)彙報，或(huò)競争对(duì)手(shǒu)做的(de)好(hǎo)，自(zì)己公(gōng)司沒(méi)有(yǒu)做到(dào)好(hǎo)处，老(lǎo)总找(zhǎo)責任人(rén)，*終(zhōng)都将是(shì)中(zhōng)层(céng)的(de)責任。通(tòng)过(guò)这(zhè)種(zhǒng)責任歸咎的(de)方法(fǎ)，使其(qí)不(bù)敢怠慢(màn)。如果中(zhōng)間(jiān)不(bù)重(zhòng)視，影響談判進(jìn)程，可(kě)從其(qí)他(tā)途徑找(zhǎo)总經(jīng)理(lǐ)的(de)聯系方式與(yǔ)其(qí)直(zhí)接对(duì)話(huà)。

15、學(xué)会觀察，學(xué)会聆听(tīng)。

在(zài)與(yǔ)客戶談單时(shí)，一(yī)定(dìng)要(yào)多(duō)觀察，通(tòng)过(guò)对(duì)客戶（眼(yǎn)神、舉止、表(biǎo)情(qíng)等）的(de)觀察，及(jí)时(shí)了(le)解(jiě)客戶的(de)心(xīn)理(lǐ)變(biàn)化，把(bǎ)障礙消滅在(zài)萌芽(yá)狀态；通(tòng)过(guò)聆听(tīng)可(kě)了(le)解(jiě)客戶的(de)真(zhēn)正(zhèng)需要(yào)，这(zhè)樣(yàng)就(jiù)容易與(yǔ)客戶达(dá)成(chéng)共(gòng)識。

16、機(jī)不(bù)可(kě)失，失不(bù)再来(lái)。

在(zài)與(yǔ)客戶談單时(shí)，因(yīn)为(wèi)你的(de)介紹已經(jīng)引起(qǐ)了(le)客戶的(de)欲望，这(zhè)时(shí)就(jiù)應(yìng)使用(yòng)假設成(chéng)交法(fǎ)，在(zài)與(yǔ)客戶聊的(de)同时(shí)，把(bǎ)合同及(jí)附件(jiàn)拿出，一(yī)边和(hé)客戶聊一(yī)些(xiē)和(hé)签(qiān)單無關(guān)的(de)事，如他(tā)们(men)的(de)同行發(fà)展(zhǎn)狀况或(huò)对(duì)他(tā)适當的(de)奉承一(yī)下等，一(yī)边把(bǎ)合同和(hé)附表(biǎo)填好(hǎo)讓其(qí)签(qiān)字(zì)蓋章(zhāng)。

17、抓住客戶的(de)弱(ruò)点，臨門(mén)一(yī)腳(jiǎo)。

在(zài)與(yǔ)客戶談單时(shí)，客戶只(zhī)要(yào)说(shuō)産品肯定(dìng)会要(yào)，但再比較一(yī)下，你回(huí)去(qù)等我(wǒ)的(de)電(diàn)話(huà)。这(zhè)时(shí)盡量(liàng)不(bù)要(yào)等，抓住客戶的(de)弱(ruò)点，先(xiān)奉承再逼單。

18、把(bǎ)握促成(chéng)签(qiān)單的(de)时(shí)機(jī)。

人(rén)的(de)心(xīn)思(sī)是(shì)無法(fǎ)掩飾的(de)，总会通(tòng)过(guò)語(yǔ)言或(huò)行为(wèi)表(biǎo)现出来(lái)。

19、促使客戶做出*後(hòu)决定(dìng)。

當你與(yǔ)顾客談判進(jìn)行到(dào)一(yī)定(dìng)程度(dù)，遇到(dào)障礙时(shí)，要(yào)設法(fǎ)促成(chéng)对(duì)方做出*後(hòu)决定(dìng)。

20、签(qiān)約时(shí)的(de)注意(yì)事項：

（1）小心(xīn)说(shuō)閑話(huà)，以(yǐ)免前(qián)功盡棄，不(bù)能(néng)輕(qīng)易讓價。

（2）盡可(kě)能(néng)在(zài)自(zì)己的(de)權限內(nèi)决定(dìng)事情(qíng)，實(shí)在(zài)不(bù)行，則打(dǎ)電(diàn)話(huà)請示經(jīng)理(lǐ)批準，一(yī)定(dìng)要(yào)讓客戶感(gǎn)到(dào)你已經(jīng)盡自(zì)己* 大(dà)努力幫助客戶争取(qǔ)*多(duō)的(de)利益。

（3）不(bù)露(lù)出过(guò)于(yú)高(gāo)兴或(huò)高(gāo)兴过(guò)分(fēn)的(de)表(biǎo)情(qíng)。

（4）設法(fǎ)消除对(duì)方不(bù)安(ān)心(xīn)理(lǐ)，讓其(qí)觉得是(shì)*好(hǎo)的(de)選择。

（5）早(zǎo)点告辭。

（6）不(bù)能(néng)與(yǔ)客戶争論――到(dào)了(le)*後(hòu)階(jiē)段(duàn)，而(ér)不(bù)可(kě)因(yīn)客戶的(de)挑剔言論而(ér)與(yǔ)其(qí)争論。

（7）立即提(tí)出付款。